100次浏览 发布时间：2024-07-23 14:31:41
招生最难的两件事：
1、把自己的思想放在学生的脑袋里。
2、把学生的思想放在自己的脑袋里。
学生不会无缘无故的相信你。
学生把自己交给你——这种动作的执行，是学生内心决策的结果。
但是我想要强调的一点：是内心决策，而不是理性决策。
学生的成交决定，难道不是理性判断的结果吗？
到底是理性还是感性？
新的研究表明，绝大多数的购买决定，完全是潜意识行为。
对某一个招生老师好恶等心理感受，是决定成交过程的基础性因素。
无论学生自己有没有意识到，他们总是根据内心的感受来决定相信哪一位招生老师。
决策的过程：
感官——情感——理性——行动
这个公式是什么意思呢？
学生付诸成交的行动是有一定决策顺序的。
第一是感官。
也就是说，你要想方设法让信息突破学生的感官过滤机制，到达学生的大脑。
其次，要使这些信息影响学生的情感系统，使学生产生情感共鸣，从而产生偏爱还是厌恶的情绪倾向判断。
第三，学生寻找理性分析来支持自己的情感判断，一般情况，这一步直接会被学生跳过。
第四，学生根据自己内心的判断结论——选择相信或是拒绝。
所以，在成交决策的这个隐秘的世界里，学生往往是被动的，基于身心一体的潜意识系统，支配了他们的反应和动机。
理性思维与其说是决策者，不如说是配合者。
所以，聪明的招生老师，只要打动了学生的情，往往也就取得了学生的信任。
那这在招生来方面具体是怎么运用的呢？
这就是我们之前提到过的攻心聊天。
事实上有太多的招生老师把太多的精力放在介绍学校上面了，很少甚至忽略了信任的推进。
只会介绍学校，就像很多人卖产品，只会介绍产品功能一样，问题是别人为什么非要找你买这款产品呢?我自己通过其他渠道买不行吗？
不仅如此，各行各业的业务员之所以业绩一般，就是因为他们就像活着的机器人，对方问什么就回答什么！
拿个对比你就明白了，我们都有跟机器人客服聊过的经验，回忆一下，你有感觉吗？
是不是没有感觉，除了得到你想要的信息，而且有时候还不太准确？
总之，就是要让我们的聊天带着强烈的感情！